Jak CRM ułatwi Ci pracę?

Skąd wiem:

  1. Ilu mam klientów?
  2. Ilu klientów dokonuje zakupu regularnie?
  3. Skąd pochodzą moi klienci? I gdzie mogę pozyskać kolejnych?
  4. Co mogę sprzedać w najbliższym czasie?

System CRM nie jest po prostu kolejnym modnym systemem, który musisz mieć w swojej firmie! Dobrze dopasowany system CRM może znacząco ułatwić Ci pracę. Ale zanim dopasujemy system, sprawdźmy, czy standardowe rozwiązanie nie spełnia większości Twoich wymagań.

Załóżmy, że prowadzisz kwiaciarnię (możesz też być przodownikiem w dziedzinie nanotechnologii, ale dla uproszczonego rachunku, przyjmujmy, że jest to jednak biznes florystyczny). Kiedy do Twojego sklepu wchodzi osoba, o której pani Wszemiła jest w stanie powiedzieć jedynie tyle, że nigdy nic jeszcze nie kupił, to jest to Twój potencjalny klient (lead). Tajemniczy jegomość rozgląda się po kwiatach i zastanawia się co wybrać. Podejrzanie długo przygląda się różom – zostaje zakwalifikowany – być może kupi różę. Możliwy zakup róż przez tajemniczego jegomościa jest szansą sprzedaży, a róże są naszym produktem (objętym szansą sprzedaży). Koniec końców, pod presją spojrzeń ekspedientki, tajemniczy jegomość, niczego nie kupiwszy, żegna się i wychodzi ze sklepu. Jest to utracona szansa sprzedaży.  Chwilę po jego wyjściu, do sklepu wchodzi pani Krysia, nauczycielka z pobliskiej podstawówki, która raz w tygodniu przychodzi po bukiet świeżych czerwonych goździków. Opowiada, pakującej bukiet ekspedientce, jak minął jej dzień i ile sprawdzianów musi sprawdzić, bo zrobiła klasówkę we wszystkich klasach, które uczy. Pani Krysia jest klientem (a ściślej rzecz biorąc jest kontaktem). Cotygodniowa wizyta pani Krysi w kwiaciarni również jest za każdym razem szansą sprzedaży, ale tym razem wygraną (znając panią Krysię jesteśmy nawet w stanie określić, z jakim prawdopodobieństwem przyjdzie do nas po kwiaty). Ale pani Krysia nie jest tylko klientem indywidualnym. Co roku, 14 listopada zamawia wieńce na święto Szkoły Podstawowej nr 1. Za wieńce płaci nie z własnego portfela, tylko pieniędzmi z budżetu szkoły. W ten sposób, pani Krysia jest kontaktem przypisanym do konta jakim jest Szkoła Podstawowa nr 1 (każde przedsiębiorstwo, które jest naszym klientem jest traktowane jako konto, a każdy, kto reprezentuje takie przedsiębiorstwo jest kontaktem). Pani Krysia będzie w systemie istniała dwa razy – jako pani Krysia i jako pani Krysia ze Szkoły Podstawowej. Potencjalny zakup wieńców jest szansą sprzedaży przypisaną do Szkoły Podstawowej i pani Krysi jako kontaktu Szkoły, ale nie do pani Krysi jako indywidualnego klienta. Co prawda nie znamy całego budżetu Szkoły Podstawowej nr 1, ale wiemy, ile mniej więcej przeznaczają na kwiaty na święto szkoły. Jest to szacowany budżet. Znając prawdopodobieństwo zakupu wieńców (załóżmy 90%, w sąsiedztwie otworzyła się nowa kwiaciarnia i być może Szkoła zakupi tam kwiaty) i cenę po jakiej sprzedajemy (wartość zamówienia), możemy określić szacowany przychód.

Tajemniczy jegomość, którego poznaliśmy na początku, powraca do kwiaciarni po tygodniu. Uśmiechnięta ekspedientka, pyta go, czy może mu pomóc. Okazuje się, że jegomość szuka róż, ale musza to być róże herbaciane, bo jego zona je uwielbia. Poprzednio ich nie znalazł. Ale dziś są na stanie – znów mamy do czynienia z szansą sprzedaży. Wybór herbacianych róż z wazonów to przygotowanie oferty, a ułożenie bukietu to zamówienie. Tajemniczy jegomość dokonuje zakupu i staje się kontaktem. Być może kiedyś do nas wróci (ale musimy mieć herbaciane róże!).

I tak, w przypadku tajemniczego jegomościa prawdopodobieństwo zakupu róż jest niewielkie – 10%, a cena bukietu róż w naszej kwiaciarni wynosi 50 zł. To znaczy, że nasz szacowany przychód wyniósł 5 zł. Natomiast w przypadku szansy sprzedaży wieńców na święto szkoły, szacowany przychód (przy zamówieniu o wartości 500 zł) wynosi 450 zł. Te wartości nie są bez znaczenia. Zbierając szanse sprzedaży, jesteśmy w stanie stworzyć lejek sprzedażowy i ocenić jaki możemy mieć przychód w najbliższym czasie oraz zaplanować dalszą sprzedaż.

Leave a Reply